Коммерческое предложение для производства: формула и пример

Коммерческое предложение (КП) — это не просто красивый документ. Это финансовый инструмент, который должен показывать клиенту выгоду и защищать вашу маржу. В производственном бизнесе цена складывается из себестоимости, наценки и логистики. Если вы считаете КП «на глаз», рискуете либо уйти в минус, либо отпугнуть покупателя.

Правильный расчёт КП включает:

• Себестоимость продукции — материалы, труд, амортизация, электроэнергия.
• Логистические расходы — доставка до клиента, упаковка, страховка.
• Маржу — минимум 20–30% для устойчивости бизнеса.
• Скидки и индивидуальные условия — например, для постоянных заказчиков.

По данным опроса 2025 года, 40% малых производств в РФ не считают КП системно, а просто берут «среднюю» цифру. Результат — упущенная прибыль до 15% ежемесячно. Чтобы этого избежать, используйте формулу ниже.

Цена в КП — не константа. Она зависит от объёма заказа, срочности и условий оплаты. Базовая формула для единицы продукции (или партии) выглядит так:

Где:

• Себестоимость — переменные и постоянные затраты на производство единицы.
• Наценка — желаемая рентабельность, обычно 0,3–0,5 (30–50%).
• Логистика — фиксированная сумма за доставку (если включена в цену).
• НДС — 20% для основных товаров, 10% для льготных категорий.

Если вы работаете с НДС (ОСНО), не забывайте включать его в КП, иначе будете платить из своей маржи. Для упрощёнки (6% или 15%) формула без НДС.

Допустим, вы производите стойки для вендинговых автоматов. Клиент заказывает 50 штук. Рассчитаем КП шаг за шагом.

1. Себестоимость единицы: материалы (металл, пластик) — 3 200 ₽, производство (2 часа работы + амортизация) — 1 800 ₽. Итого: 5 000 ₽.
2. Наценка: устанавливаете 40% (1,4). 5 000 × 1,4 = 7 000 ₽.
3. Логистика: доставка до клиента в пределах МКАД — 15 000 ₽ за партию. Делим на 50: 300 ₽ на единицу. Цена с логистикой: 7 300 ₽.
4. НДС 20%: 7 300 × 1,2 = 8 760 ₽ за единицу.

Итого цена в КП: 8 760 ₽/шт. При заказе 50 штук — 438 000 ₽. Если клиент просит скидку, вы можете снизить наценку до 30%, но не ниже 20% (рентабельность).

Использование Калькулятора коммерческого предложения для производства позволит автоматизировать этот расчёт и не ошибиться.

Чтобы понять, насколько ваше КП конкурентоспособно, сравните свои показатели с рыночными. Данные на 2026 год по малым и средним производствам в России.

Если ваша маржа ниже 20% — срочно пересматривайте КП. Низкая конверсия (менее 10%) сигналит о проблемах с ценой или оффером. Анализируйте каждое КП!

Срочный заказ. Если клиенту нужно «вчера», добавьте коэффициент срочности — например, 1,2 к себестоимости за ускорение. Это покроет сверхурочные и перегруз оборудования.

Оптовая скидка. Для объёмов от 100 единиц можно снизить наценку на 5–10%, но обязательно считайте точку безубыточности. Используйте наш Калькулятор произведения чисел для быстрого умножения себестоимости на количество.

НДС для разных режимов. Если вы на УСН, не показывайте НДС в КП — клиент не примет к вычету. На ОСНО — обязательно выделяйте строкой. Ставки: 20% — стандарт, 10% — продовольствие, детские товары, лекарства.

Важно: в 2026 году действуют те же ставки НДС, что и в 2025. Для экспорта — 0% с подтверждением.

Ошибка 1: Не включать логистику. Итог — цена занижена, вы работаете в минус. Всегда прибавляйте доставку, даже если «бесплатно» — размажьте на партию.

Ошибка 2: Считать КП без шаблона. Каждый раз заново — потеря времени и вероятная опечатка. Используйте Счётчик предложений онлайн, чтобы проверить читаемость текста.

Ошибка 3: Игнорировать срочность. Заказы с горизонтом «сделать за месяц» и «сегодня-завтра» должны стоить по-разному.

Ошибка 4: Забывать про инфляцию. На 2026 год целевая инфляция ЦБ — 4%, но фактические затраты растут быстрее. Закладывайте +5–7% в себестоимость.

Ошибка 5: Давать скидку без расчёта. Снизили цену на 10% — проверьте, не ушли ли в минус. Минимальная маржа должна быть не ниже 15%.

Многие предприниматели тратят часы на каждое КП, хотя можно настроить шаблон с формулами в Excel или Google Таблицах. Ещё проще — использовать онлайн-калькулятор.

Рекомендую последовательность:

1. Введите себестоимость единицы.
2. Выберите наценку (от 20% до 50%).
3. Добавьте логистику и НДС.

Всё остальное посчитает Калькулятор коммерческого предложения для производства. Это бесплатно, не требует установки.

Для проверки времени производства используйте Калькулятор такта производства — он подскажет, успеете ли вы к сроку.